Чому продавці втрачають угоди: помилка з економічним покупцем

Уявіть: ви презентуєте продукт директору з маркетингу, він у захваті, обіцяє лише «технічний момент» з бюджетом. А за два дні — відмова, бо фінансовий директор не схвалив витрати. Знайома ситуація? Це класична помилка: продавець зосередився на безпосередньому покупці й забув про економічного.

У корпоративних продажах є дві ролі. Особа, що приймає рішення (ОПР), вирішує, чи потрібен продукт відділу — наприклад, директор з маркетингу відповідає за ефективність своєї команди. А економічний покупець (ЕП), зазвичай фінансовий директор, контролює гроші й має останнє слово щодо бюджету. У малому бізнесі це часто одна людина, але в корпораціях — завжди різні, з різними інтересами.

Проблема в тому, що безпосередній покупець рідко вміє «продати» ідею фінансисту. Він говорить про функції, а фіндиректору треба чути про цифри, ризики та окупність. Тому угода розвалюється на етапі погодження.

Як цього уникнути? По-перше, ще на старті вивчіть структуру компанії та знайдіть економічного покупця. По-друге, залучайте його до презентацій або хоча б надсилайте стислі підсумки (не спамте). По-третє, говоріть різними мовами: ОПР — про зручність і результати, ЕП — про бізнес-кейс, ROI та ризики.

Проста перевірка: якщо ви презентуєте фінансисту ту саму ідею, що й операційному керівнику, — ви вже помилилися. І пам’ятайте: жоден із них не підпише угоду без згоди іншого.