Продажі ростуть, а продавці деградують: у чому парадокс

Здавалося б, усе чудово: за даними Salesforce, виручка 79% компаній зростає, а впровадження ШІ дає системне зростання продуктивності на 20–30%. Але за цими цифрами ховається неприємний тренд — середній продавець стає дедалі менш ефективним. Експерти називають це парадоксом продуктивності.

Головний парадокс у тому, що позитивні показники тримаються на вузькому прошарку «зірок» — лише 17% продавців. Решта команди демонструє сумну статистику: квоту виконують лише 43% (у 2021 році було 55–60%), а відсоток виграних угод впав до 20–21%. Тобто чотири з п'яти угод «вмирають». Бізнес стає заручником кількох топ-перформерів, і якщо вони підуть — справи погіршаться.

Друга проблема — когнітивне вимкнення. Дослідження MIT Media Lab показало: у групі, яка користувалася ChatGPT, нейронна активність впала на 55% порівняно з тими, хто працював без ШІ. Люди розумово «лінуються», втрачають пам'ять, адаптивність і критичне мислення. Як зазначають в Imparta, надмірна залежність від ШІ руйнує саме ті здібності, які роблять продавців успішними — емпатію, здатність читати емоції клієнта та вести нелінійні переговори.

Це позначається навіть на адаптації новачків: час до повної продуктивності зріс із 180–240 днів у 2021-му до 381 дня зараз. Продукти не стали вдвічі складнішими — просто «м'яз навчання» у нових співробітників атрофований. А ще продавці все частіше покладаються на шаблони, тоді як покупці хочуть живого спілкування. Gartner прогнозує: до 2030 року 75% B2B-покупців віддаватимуть перевагу людській взаємодії, а не ШІ. Іронія в тому, що саме тоді, коли клієнт потребує емпатії, середній продавець уже не здатен її надати.