Від мерчендайзера до семи магазинів: як Віталій Лотоцький рахує прибуток продуктової точки

Своїм досвідом підприємець Віталій Лотоцький поділився у випуску на YouTube-каналі «Засновники». Він пройшов шлях від кур'єра інтернет-магазину книжок і мерчендайзера в київських мережах до власника п'яти франчайзингових точок «Сімі» та двох власних продуктових магазинів.

Старт був далеко не бізнесовий: після школи — заробітки за кордоном, потім робота торговим представником побутової хімії та мерчендайзером із зарплатою 2700 гривень. Три роки в дистрибуції Roshen навчили його системності — аж до відомого завдання «продати костюм космонавта» на співбесіді. Перший власний магазин він відкрив у 25 років у селі Смільно, згодом були фасувальний проєкт «Snake & Roll», продаж квартири заради другої точки в Заболотцях і будівельний маркет «Максбуд» у Буську. У 2022 році, після двох місяців у теробороні, вирішив масштабуватися через франшизу мережі «723», яка після ребрендингу стала «Сімі».

Різниця в грошах відчутна вже на старті. Власний невеликий магазин можна відкрити орієнтовно за 25 тисяч доларів. Франшиза «Сімі» вимагає від 70 тисяч доларів, а разом із товарним запасом сягає 100–110 тисяч: обладнання, ремонт, кавові апарати, грилі, печі, світло. За це франчайзер дає операційку «під ключ» — від навчання касирів до автоматичного замовлення асортименту й ремонту техніки протягом 24 годин. Роялті — 2% від обороту плюс окремі відрахування на маркетинг і логістику. Натомість матриця товарів жорстко контрольована: центральний офіс може заборонити навіть дитячі іграшки-антистреси, а темпи відкриття нових точок регулює, оцінюючи спроможність інвестора якісно управляти наявними.

Локація вирішує майже все. У мережі відмовляються від приміщень, де біля входу більше ніж чотири сходинки, адже кожна перешкода відсікає покупців. Ще одна типова помилка новачків — запуск на 10–15 кВт, тоді як сучасному маркету з холодильними регалами, кавомашинами та фастфуд-зоною потрібно щонайменше 25–30 кВт. Трафікові об'єкти біля вокзалів чи гуртожитків дають швидкий старт, але мають обмежену стелю зростання; нові ЖК потребують терпіння, зате зростають разом із масивом.

Економіка точки в житловому комплексі виглядає так: близько 300 чеків на день, середній чек 140–150 гривень, денний оборот 40–45 тисяч, місячний — 1,1–1,3 мільйона гривень. Чистий прибуток власника — від 40 до 120 тисяч гривень на місяць, а найсильніші топові локації мережі здатні заробляти 400–700 тисяч. Найприбутковіший день тижня — п'ятниця.

Основне джерело доходу — фуд-зона: кава з автоматів за 43–50 гривень, хот-доги, донати, випічка, бургери та свіжі багети власного виробництва дають 20–30% усього прибутку завдяки максимальній націнці. Сигарети ж продаються з маржею лише близько 5% через законодавчо обмежену максимальну роздрібну ціну — вони радше магніт для курців, які дорогою купують каву чи продукти. Хліб і молочка часто йдуть майже в нуль, але без них немає щоденного трафіку. Щоб зменшити списання свіжої випічки, застосовують знижки -10%, -25% та -50% за кілька днів до кінця терміну придатності.

Персонал рахують за формулою: один касир обслуговує потік орієнтовно на 2000 гривень за годину. При денному виторзі 40 тисяч і 16-годинному графіку це 20 людино-годин на добу — одна повна зміна плюс підсилення на чотири години в пік із 17:00 до 21:00, коли проходить до 85% денного виторгу. У штаті — керівник і 4–5 касирів на частковій зайнятості, переважно студентів, із зарплатою від 8 до 30 тисяч гривень залежно від напрацьованих годин. Найчастіше викрадають фасовану каву, енергетики (зокрема Revo) та шоколад, тож мережа впроваджує камери з елементами штучного інтелекту, які розпізнають обличчя повторних порушників уже на вході.

Із великими мережами малому магазину доводиться конкурувати гнучкістю — ексклюзивним імпортом, унікальною випічкою, локальними програмами лояльності. Але є й контрольні терміни. Перші шість місяців точка може працювати в нуль, поки мешканці звикають. Із 6-го по 10-й місяць має з'явитися обов'язкова позитивна динаміка. А якщо після року роботи магазин так і не вийшов на прибуток і не показує зростання чека — його потрібно закривати.