Маржа 5% на сигаретах і кава як годувальниця: математика продуктового магазину

Свою кар'єру в торгівлі Віталій Лотоцький починав кур'єром інтернет-магазину книжок, торговим представником побутової хімії та мерчендайзером у київських мережах «Еко-Маркет», «Billa», «АТБ» і «Сільпо» із зарплатою 2700 гривень. Потім були три роки дистрибуції в Roshen із планами й тренінгами. Перший власний магазин він відкрив у селі Смільно у 25 років, згодом запустив фасувальний проєкт «Snake & Roll», продав квартиру, щоб купити другу точку в смт Заболотці, і відкрив будівельний маркет «Максбуд» у Буську.

У 2022 році, після двох місяців у теробороні, підприємець вирішив масштабуватися через франчайзинг. Спершу обрав мережу «723», яка після ребрендингу за участю французького агентства стала маркетами «Сімі». Нині в його портфелі 5 франшизних точок «Сімі» та 2 власні продуктові магазини. Різниця у вкладеннях суттєва: власний магазин невеликої площі можна відкрити орієнтовно за $25 000, тоді як франшиза «Сімі» потребує від $70 000 до $100 000–110 000 без урахування товарного запасу. Роялті становить 2% від обороту плюс окремі відрахування на маркетинг і логістику. Натомість франчайзер дає операційку «під ключ» — від навчання касирів до автоматичного замовлення асортименту й ремонту обладнання протягом 24 годин. Серед обмежень — жорсткий контроль матриці товарів і темпів відкриття нових об'єктів.

Локація вирішує майже все. У мережі відмовляють приміщенням, де біля входу більше ніж чотири сходинки, адже кожна перешкода відсікає частину покупців. Потрібна й виділена потужність щонайменше 25–30 кВт: запуск точки на 10–15 кВт — типова помилка новачків. Трафікові місця біля вокзалів чи гуртожитків дають швидкий старт, але мають обмежену стелю зростання, тоді як нові ЖК вимагають терпіння на етапі заселення. Для магазину площею 98 м² плюс 16 м² складу в новому ЖК оренда сягає 40 000–50 000 гривень на місяць, а комфортний діапазон — $10–15 за квадратний метр. Приміщення на 80 м² зазвичай ефективніше за 120 м²: вміщує 90% асортименту, але дешевше в оренді й потребує менше персоналу.

У житловому комплексі точка зазвичай має близько 300 чеків на день із середнім чеком 140–150 гривень. Це дає денний оборот 40 000–45 000 гривень, або 1,1–1,3 млн на місяць. Чистий прибуток власника — від 40 000 до 120 000 гривень, а найсильніші локації мережі здатні заробляти 400 000–700 000 гривень. Найприбутковіший день тижня — п'ятниця.

Основне джерело доходу — фуд-зона: кава з автоматів за 43–50 гривень, хот-доги, донати, випічка та свіжі багети власного виробництва дають 20–30% усього прибутку завдяки максимальній націнці. А ось сигарети, які стоять біля каси, приносять лише близько 5% маржі — їхня ціна законодавчо обмежена. Вони працюють як магніт для курців, які заодно беруть каву чи продукти додому. Хліб і молочка мають найнижчу маржинальність, а деякі позиції хліба продаються майже в нуль, але без них не буде щоденного трафіку. Щоб зменшити списання свіжої випічки, застосовують знижки -10%, -25% і -50% за кілька днів до завершення терміну придатності.

Штат оптимізують через погодинну оплату — у середньому 150 гривень за годину. Стандарт мережі: один працівник обслуговує потік приблизно на 2000 гривень за годину. Магазин із виторгом 40 000 гривень на день при 16-годинному графіку потребує 20 людино-годин на добу: один касир працює повну зміну, а другий виходить на 4 години в пік із 17:00 до 21:00, коли проходить до 85% денного виторгу. У штаті зазвичай керівник і 4–5 касирів на частковій зайнятості, переважно студентів, із зарплатою від 8000 до 30 000 гривень залежно від напрацьованих годин.

Серйозна проблема — крадіжки. Найчастіше виносять фасовану каву в упаковках, енергетики (зокрема Revo) та шоколад. Окрім перехресного відеоспостереження й служби безпеки, мережа впроваджує камери з елементами штучного інтелекту, які розпізнають обличчя повторних порушників уже на вході. А щодо виживання точки є чіткі орієнтири: перші пів року магазин може працювати в нуль, з 6-го по 10-й місяць має з'явитися позитивна динаміка, а якщо після року точка не вийшла на прибуток і не нарощує чек — її варто закривати.