Продукт хороший, а клієнти йдуть: у чому справжня причина

Майже кожен бізнес, який замовляє аудит відділу продажів, починає з одного й того самого: продукт у нас хороший, конкурентна перевага є, а клієнти все одно йдуть. Отже, винні ринок, ціна або ліди низької якості.

За понад 20 років роботи з відділами продажів у різних нішах автор бачить цю картину настільки регулярно, що вже може сказати впевнено: якість продукту рідко буває головною причиною втрати клієнта.

Значно частіше річ у самій розмові, яка мала б цей продукт продати. Тобто продукт не продає себе сам — і презентація може зіпсувати навіть сильну пропозицію.

Саме тому аудит варто починати не з ринку чи цінника, а з того, як менеджери говорять із клієнтами. Жодних цифр і готових рішень у джерелі немає — лише спостереження, що корінь проблеми часто лежить у комунікації, а не в самому продукті.