5 навичок продавця, які не перевіряють на співбесіді — і дарма

Коли власник шукає менеджера з продажів, він зазвичай дивиться на досвід, знання продукту та впевненість у голосі. Але за понад 20 років підбору й адаптації продавців я помітив: справжній результат визначають п'ять навичок, які рідко хто перевіряє на співбесіді.

Перша — емпатія. Якщо вам самим некомфортно розмовляти з кандидатом, клієнтам буде так само. Це не про м'якість, а про вміння зчитувати стан співрозмовника і підлаштовувати тон під нього, а не під заготовлений скрипт.

Друга — вміння працювати з відмовами. Продажі починаються там, де клієнт каже «ні». Якщо людина після відмови здувається або починає виправдовуватись, довго вона не протримається. Перевірити це просто: запитайте, як кандидат пережив останню серйозну відмову.

Третя — реальне вміння вчитися. Слова «я швидко навчаюся» нічого не варті. Дайте людині тестове завдання чи короткий матеріал і подивіться, як вона його засвоїть за обмежений час. Різниця між розповіддю про навчання і фактом засвоєння буває величезною.

Четверта — стресостійкість. Багато хороших продавців вигорають, хоча технічно вміють продавати. Якщо людина зберігає спокій під тиском плану, після серії відмов чи в конфліктній розмові — це рідкісна знахідка, яку варто берегти.

П'ята — підприємницька жилка. Це здатність помічати можливості там, де закінчується інструкція. Навколо цієї якості точиться дискусія: чи не піде така людина згодом у власний бізнес? Є два чесні шляхи: свідомо не брати таких людей або інвестувати в мотивацію, яка виходить за межі відсотка й ставки.

Більшість кандидатів на ринку мають розвиненою лише одну з п'яти навичок. Це варто пам'ятати, щоб не порівнювати людей з ідеальним образом, який рідко існує в реальності. Найпростіший практичний крок — оцінити поточну команду за цими пунктами окремо від формального виконання плану. А на наступній співбесіді дайте тестове завдання на засвоєння матеріалу та поставте провокативне запитання про відмову — це відсіє слабких точніше, ніж будь-яке резюме.